電話銷售是一項(xiàng)高難度的技術(shù)活。

電話銷售的“失敗”總比“成功”多，很多人害怕被拒絕，所以不愿意打銷售電話，甚至產(chǎn)生恐懼感。

在獲取信息時(shí)，大部分人偏向“閱讀型”，而非“傾聽型”，所以要讓“陌生人”在電話那頭接受我們，并且在短時(shí)間內(nèi)聽懂我們表達(dá)的意思是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

盡管已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打電話仍然是最常用、最便捷、最省錢的銷售方式。在以往，大部分的企業(yè)使用職場(chǎng)新鮮人作為電話銷售員。現(xiàn)如今，很多企業(yè)開始重視這個(gè)崗位的人員素質(zhì)，紛紛招聘富有經(jīng)驗(yàn)和高素質(zhì)的人才從事此工作，所給予的待遇也明顯提升，有的甚至比部門經(jīng)理還高。也有企業(yè)招聘部門經(jīng)理時(shí)，把“從事過電話銷售工作兩年以上”作為優(yōu)先遴選的條件。他們認(rèn)為，能夠在很短的時(shí)間內(nèi)和各種客戶有效溝通，其溝通能力顯然是相當(dāng)不錯(cuò)的。

做好電話銷售，首先必須解決心理問題。在電話中被人拒絕、惡言相向、嘲笑是難免的事情，有道是“在刺激和回應(yīng)之間，有我們選擇的自由”，所以在電話這頭接收了一個(gè)“刺激（拒絕、惡言、嘲笑）”，我們可以自由決定刺激對(duì)自己的影響程度。“只要我們不愿意，任何人都無法傷害我們”。

公司曾聘請(qǐng)一個(gè)富邦保險(xiǎn)電話銷售員為我們培訓(xùn)，他講述了很多令人驚訝的事例。當(dāng)小組的同事一起做活動(dòng)互相鼓勵(lì)之后，成員們隨即打電話，有效電話量明顯上升。在每天的不同階段，有效電話量呈現(xiàn)有規(guī)律的波動(dòng)。新員工和老員工的有效電話銷售量差距非常明顯。這些事例告訴我們，打好銷售電話，首先是“操之在我”，主動(dòng)積極的心態(tài)肯定會(huì)影響效果。其次，打好銷售電話，同樣也需要專業(yè)的訓(xùn)練，尋找到適合自己的話術(shù)套路是提升業(yè)績的關(guān)鍵。

我在咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)銷售崗位多年的歷練，接受了大量的電話銷售技巧方面的培訓(xùn)。漸漸地，我也找到了一些規(guī)律，逐步總結(jié)出“四個(gè)步驟三項(xiàng)注意”的套路，按此套路執(zhí)行，打起銷售電話自然就駕輕就熟了。下面，就結(jié)合我們行業(yè)的特點(diǎn)，把這個(gè)套路拿來與大家分享。

“步驟和技巧”

第一步：拉近距離→確立共同記憶

技巧：

1. 背景調(diào)查，事先明確打電話意圖，計(jì)劃好要詢問的問題

2. 亮明身份，運(yùn)用短句說明我是誰，反問對(duì)方是否有印象

3. 注意禮節(jié)，詢問是否方便說電話，必要時(shí)其他時(shí)間聯(lián)系

第二步：說明意圖→闡述服務(wù)亮點(diǎn)

技巧：

1. 直截了當(dāng)告訴對(duì)方“今天打電話給您是想……”

2. 簡明扼要地介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)。

3. 了解對(duì)方的需求，介紹我們的成功案例。

4. 一定要說出我們的特色，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯。

第三步：確認(rèn)信息→電話郵件地址

第四步：達(dá)成共識(shí)→后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃

技巧：提供選擇方案，反問對(duì)方，讓其選擇。

“注意事項(xiàng)”

1. 聲音和語調(diào)，不要太平淡，讓人感覺很積極

2. 選擇合適時(shí)機(jī)，不要運(yùn)用對(duì)方繁忙的時(shí)間

3. 多訓(xùn)練一些臺(tái)詞：謝謝您。麻煩您。希望能得到您的支持。希望能為你們提供更多的服務(wù)。來日方長，現(xiàn)在沒有需求也沒關(guān)系，我們會(huì)定期發(fā)送一些學(xué)習(xí)資料供您參考。您如果有什么問題，可隨時(shí)來電。