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【分享】從譯斗云看新創(chuàng)公司如何建立銷售管理體系

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瀏覽:- 發(fā)布日期:2017-10-19 09:49:55【

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在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的背景下,各種新型創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍,如何盡快把創(chuàng)意(創(chuàng)業(yè)的點子、商業(yè)模式的構(gòu)思)迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和效益,是所有創(chuàng)業(yè)老板關(guān)注的課題。今天,我們就根據(jù)多年管理咨詢實踐經(jīng)驗,結(jié)合成都譯斗云科技有限公司的案例,和大家分享建立銷售管理模式,便于有序開展銷售、承接業(yè)務(wù)的方法。

一、背景說明:

近年來,我國對外合作交流日益廣泛和深入,專業(yè)的翻譯服務(wù)市場需求呈不斷上升趨勢,朋友二次創(chuàng)業(yè),成立了“成都譯斗云科技有限公司”。

為了迅速打開市場,快速提升銷售業(yè)績,他專門打電話向我咨詢?nèi)绾闻嘤?xùn)銷售人員和新員工。

詳細聽了朋友的介紹,我初步了解到他想要獲取一份銷售培訓(xùn)資料和方案作參考。但我?guī)退治觯?/span>初創(chuàng)小微企業(yè)最急迫的并非開展培訓(xùn),而是設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品實現(xiàn)模式,以及結(jié)合服務(wù)產(chǎn)品、客戶定位,確定從推廣到獲取商機、再到簽訂合同的銷售管理模式。只有在此基礎(chǔ)上,才能設(shè)計好管理指標和業(yè)績計算方式,才能設(shè)計激勵性的分配機制,才能針對性安排面向不同人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

朋友聽了我的分析,希望我結(jié)合他們的行業(yè)特點,簡單地設(shè)計一套銷售管理模式給他參考。

二、譯斗云公司的銷售管理體系 :

(一)事業(yè)定位

按照德魯克在《管理的實踐》中提出的經(jīng)典三問,回答第一問“我們的事業(yè)是什么”時,應(yīng)該從外部找答案。因此,任何的創(chuàng)業(yè)者,對自己的事業(yè)進行定位時必須要自問“我們的業(yè)務(wù)是什么?我們的顧客是誰?顧客認定的價值是什么?”。成都譯斗云科技有限公司按照這三個問題自我回答,做好如下“事業(yè)定位”。

1、我們的業(yè)務(wù)是什么?

我們是一家提供專業(yè)快速的語言文字翻譯服務(wù)的機構(gòu)。我們依托高校、醫(yī)院的翻譯專家和教授,留學(xué)歸國的翻譯專家和學(xué)者,以及著名外資企業(yè)的高級翻譯人員和外籍翻譯人員,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的翻譯服務(wù)。并且,我們將翻譯技術(shù)軟件開發(fā)和語言信息處理技術(shù)研究與應(yīng)用作為我們的重要發(fā)展方向,搭建起自己的信息化筆譯生產(chǎn)系統(tǒng),規(guī)范生產(chǎn)管理與控制,利用眾包和分享提升產(chǎn)能、提升效率和降低成本,為客戶提供更高性價比、更快反應(yīng)速度的翻譯服務(wù)。

2、我們的顧客是誰?

(1)我們的顧客主要是政府部門、事業(yè)單位、中外企業(yè),重點涉及政府事務(wù)、金融財經(jīng)、IT、通訊、生物、醫(yī)療、化工、能源、建筑、礦業(yè)、機械制造、新聞傳媒、休閑旅游、學(xué)術(shù)教育、知識產(chǎn)權(quán)、法律合同、電子商務(wù)等專業(yè)領(lǐng)域。

(2)我們的顧客在哪里?(即通過何種渠道找到顧客的需求信息)

政府部門、事業(yè)單位、各類企業(yè)的官方門戶網(wǎng)站發(fā)布的信息,各種招投標平臺信息,搜索引擎平臺,第三方商務(wù)機構(gòu)推薦,行業(yè)展覽及會議發(fā)布平臺,熟人介紹等。

3、顧客認定的價值是什么?

我們認為,顧客認定的價值包括翻譯質(zhì)量、產(chǎn)能時效、價格及服務(wù)、保密管控等。

(二)銷售管理模式 

流程步驟

功能

KPI

工作方式

崗位

工具

1、收集目標客戶信息

獲得目標客戶的聯(lián)絡(luò)方式

目標客戶數(shù)

1、通過網(wǎng)上查詢

2、簡易軟件快速采集

3、通過第三方提供

4、收集商協(xié)會信息資料

5、熟人介紹

客戶信息管理員

錄入CRM或自制Excel表格

2、分類管理客戶信息

獲得更準確的目標客戶信息,

減少無效推廣和資源投入的浪費

目標客戶數(shù),不同級別目標客戶數(shù)

1、按照成交可能性及急迫性、重要度,對客戶進行分級分類管理,便于決定投入多少資源

2、刪除沒有價值的信息或垃圾信息

3、新增有價值的客戶信息,包括拜訪收集回來的各種名片等

4、實現(xiàn)實時動態(tài)管理

客戶信息管理員

同上

3、電話微信郵件推廣

獲得商機

商機數(shù)獲得商機比率

1、電話銷售推廣

2、發(fā)送微信推廣

3、發(fā)送郵件推廣

4、專業(yè)期刊或媒體軟文發(fā)布,擴大知名度

5、根據(jù)反饋進一步修改更新客戶信息資料庫

銷售推廣員

同上,記錄商機信息

4、意向客戶接洽

解讀客戶需求

不同類型商機數(shù)

1、登門拜訪

2、QQ或微信互動

3、電話會議(多方通話)

4、郵件互動

銷售業(yè)務(wù)員

同上,記錄客戶具體需求

5、提供方案和報價

獲得合作機會

不同商機轉(zhuǎn)化率

1、制作服務(wù)方案

2、制作報價資料和合同

銷售業(yè)務(wù)員

同上,記錄進展

6、簽訂協(xié)議

成交

合同金額

目標利潤

簽訂協(xié)議

銷售業(yè)務(wù)員

同上,訂單錄入

7、產(chǎn)品和服務(wù)交付

履行合約順利回款

進度或交期達成率、應(yīng)收賬款回收準時率等

1、按照合同提供專業(yè)的翻譯服務(wù)

2、催收賬款

3、管理項目進度

服務(wù)運營作業(yè)人員

同上,交付和應(yīng)收款信息錄入

8、客戶關(guān)懷和售后服務(wù)

增值服務(wù)促進新的銷售

客服及關(guān)懷準時率

老客戶商機數(shù)和銷售金額

1、定期客戶關(guān)懷活動,包括文章分享及電話、微信回訪

2、提供新的增值性產(chǎn)品

客服人員

同上,定期錄入關(guān)懷信息


(三)管理方法


1、每天在微信中發(fā)布KPI數(shù)據(jù)及通報關(guān)鍵項目進展情況。

2、每周一次安排工作業(yè)績小結(jié)、互動討論、培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧。

3、每月召開月度銷售會議,討論目標(KPI指標數(shù)據(jù))達成情況及改進措施。


(四)激勵機制


不僅管理結(jié)果,更要管理過程。因此績效考核獎金的設(shè)置要針對上述表格不同流程步驟、不同崗位和KPI,確定基本任務(wù)數(shù),超過的部分予以獎勵。


例如,(電話)銷售推廣員獲得了商機,就應(yīng)予以獎勵,而不是只等到是否簽單才予以提成,因為這個崗位的人員是為“獲得商機數(shù)”而努力。至于能否順利簽單,則要看具體業(yè)務(wù)員的洽談能力,以及提供的服務(wù)方案、報價來決定。所以,激勵機制的關(guān)鍵是“按鍵要按對地方”,也就是找到準確評價具體工作崗位的評價基準。


(五)銷售培訓(xùn)


銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括:產(chǎn)品和服務(wù)的說明介紹、各種推廣方法、工具系統(tǒng)使用錄入管理方法、價格及優(yōu)惠說明、客戶需求的應(yīng)變方案等。

三、總結(jié) :

1、任何一家新創(chuàng)企業(yè),首先要考慮事業(yè)定位,這個是關(guān)鍵。必須完整、精準地自我回答事業(yè)定位的三個問題,這三個問題環(huán)環(huán)相扣。


2、接著,應(yīng)把創(chuàng)業(yè)前的創(chuàng)意構(gòu)思,策劃產(chǎn)品實現(xiàn)過程,設(shè)計成為“產(chǎn)品及服務(wù)的實現(xiàn)方式”。也就是,到底有多少產(chǎn)品和服務(wù)模式。例如,哪怕只是快餐店,也有直接點餐、現(xiàn)場小炒、定制小炒,以及現(xiàn)場用餐、網(wǎng)上點餐配送等不同產(chǎn)品和服務(wù)。本篇文章由于重點描述銷售管理的內(nèi)容,并且由于每家公司的資源優(yōu)勢不一樣,產(chǎn)品實現(xiàn)的方法沒有專門敘述。


3、接下來,應(yīng)重點關(guān)注銷售管理模式的形成。這個實際上是從“鎖定目標客戶”開始,直到“簽訂合同”的整個過程,予以流程化和“關(guān)鍵里程碑步驟”的精細化設(shè)計與管理。


4、最后,再結(jié)合銷售管理模式、關(guān)鍵指標等,制訂具體管理方法,并按照PDCA循環(huán)推動有效的管理。同時,設(shè)計激勵機制,配合銷售培訓(xùn)的執(zhí)行,整個銷售管理體系就基本形成了。


在本文結(jié)尾時,我們還是繼續(xù)套用德魯克《管理的實踐》這本書中的話:組織不能只依賴天才來運作,而是要依靠“一群平凡人做出不平凡的事”。創(chuàng)新小微企業(yè),同樣要思考讓體系產(chǎn)生價值,而非單純依賴經(jīng)驗和超級銷售員。因此,運用專業(yè)管理知識,針對性的設(shè)計,建立管理運作的體系,是創(chuàng)業(yè)老板在項目啟動后的首要任務(wù)。


—THE END—


本文作者:陳招貴,廈門務(wù)本企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理