在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的背景下，各種新型創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍，如何盡快把創(chuàng)意（創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子、商業(yè)模式的構(gòu)思）迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和效益，是所有創(chuàng)業(yè)老板關(guān)注的課題。今天，我們就根據(jù)多年管理咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合成都譯斗云科技有限公司的案例，和大家分享建立銷售管理模式，便于有序開展銷售、承接業(yè)務(wù)的方法。

近年來，我國對(duì)外合作交流日益廣泛和深入，專業(yè)的翻譯服務(wù)市場需求呈不斷上升趨勢，朋友二次創(chuàng)業(yè)，成立了“成都譯斗云科技有限公司”。

為了迅速打開市場，快速提升銷售業(yè)績，他專門打電話向我咨詢?nèi)绾闻嘤?xùn)銷售人員和新員工。

詳細(xì)聽了朋友的介紹，我初步了解到他想要獲取一份銷售培訓(xùn)資料和方案作參考。但我?guī)退治觯?/span>初創(chuàng)小微企業(yè)最急迫的并非開展培訓(xùn)，而是設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)模式，以及結(jié)合服務(wù)產(chǎn)品、客戶定位，確定從推廣到獲取商機(jī)、再到簽訂合同的銷售管理模式。只有在此基礎(chǔ)上，才能設(shè)計(jì)好管理指標(biāo)和業(yè)績計(jì)算方式，才能設(shè)計(jì)激勵(lì)性的分配機(jī)制，才能針對(duì)性安排面向不同人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

朋友聽了我的分析，希望我結(jié)合他們的行業(yè)特點(diǎn)，簡單地設(shè)計(jì)一套銷售管理模式給他參考。

（一）事業(yè)定位

按照德魯克在《管理的實(shí)踐》中提出的經(jīng)典三問，回答第一問“我們的事業(yè)是什么”時(shí)，應(yīng)該從外部找答案。因此，任何的創(chuàng)業(yè)者，對(duì)自己的事業(yè)進(jìn)行定位時(shí)必須要自問“我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的顧客是誰？顧客認(rèn)定的價(jià)值是什么？”。成都譯斗云科技有限公司按照這三個(gè)問題自我回答，做好如下“事業(yè)定位”。

1、我們的業(yè)務(wù)是什么？

我們是一家提供專業(yè)快速的語言文字翻譯服務(wù)的機(jī)構(gòu)。我們依托高校、醫(yī)院的翻譯專家和教授，留學(xué)歸國的翻譯專家和學(xué)者，以及著名外資企業(yè)的高級(jí)翻譯人員和外籍翻譯人員，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的翻譯服務(wù)。并且，我們將翻譯技術(shù)軟件開發(fā)和語言信息處理技術(shù)研究與應(yīng)用作為我們的重要發(fā)展方向，搭建起自己的信息化筆譯生產(chǎn)系統(tǒng)，規(guī)范生產(chǎn)管理與控制，利用眾包和分享提升產(chǎn)能、提升效率和降低成本，為客戶提供更高性價(jià)比、更快反應(yīng)速度的翻譯服務(wù)。

2、我們的顧客是誰？

（1）我們的顧客主要是政府部門、事業(yè)單位、中外企業(yè)，重點(diǎn)涉及政府事務(wù)、金融財(cái)經(jīng)、IT、通訊、生物、醫(yī)療、化工、能源、建筑、礦業(yè)、機(jī)械制造、新聞傳媒、休閑旅游、學(xué)術(shù)教育、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、法律合同、電子商務(wù)等專業(yè)領(lǐng)域。

（2）我們的顧客在哪里？（即通過何種渠道找到顧客的需求信息）

政府部門、事業(yè)單位、各類企業(yè)的官方門戶網(wǎng)站發(fā)布的信息，各種招投標(biāo)平臺(tái)信息，搜索引擎平臺(tái)，第三方商務(wù)機(jī)構(gòu)推薦，行業(yè)展覽及會(huì)議發(fā)布平臺(tái)，熟人介紹等。

3、顧客認(rèn)定的價(jià)值是什么？

我們認(rèn)為，顧客認(rèn)定的價(jià)值包括翻譯質(zhì)量、產(chǎn)能時(shí)效、價(jià)格及服務(wù)、保密管控等。

（二）銷售管理模式 

（三）管理方法

1、每天在微信中發(fā)布KPI數(shù)據(jù)及通報(bào)關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)展情況。

2、每周一次安排工作業(yè)績小結(jié)、互動(dòng)討論、培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧。

3、每月召開月度銷售會(huì)議，討論目標(biāo)（KPI指標(biāo)數(shù)據(jù)）達(dá)成情況及改進(jìn)措施。

（四）激勵(lì)機(jī)制

不僅管理結(jié)果，更要管理過程。因此績效考核獎(jiǎng)金的設(shè)置要針對(duì)上述表格不同流程步驟、不同崗位和KPI，確定基本任務(wù)數(shù)，超過的部分予以獎(jiǎng)勵(lì)。

例如，（電話）銷售推廣員獲得了商機(jī)，就應(yīng)予以獎(jiǎng)勵(lì)，而不是只等到是否簽單才予以提成，因?yàn)檫@個(gè)崗位的人員是為“獲得商機(jī)數(shù)”而努力。至于能否順利簽單，則要看具體業(yè)務(wù)員的洽談能力，以及提供的服務(wù)方案、報(bào)價(jià)來決定。所以，激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵是“按鍵要按對(duì)地方”，也就是找到準(zhǔn)確評(píng)價(jià)具體工作崗位的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)。

（五）銷售培訓(xùn)

銷售培訓(xùn)的內(nèi)容包括：產(chǎn)品和服務(wù)的說明介紹、各種推廣方法、工具系統(tǒng)使用錄入管理方法、價(jià)格及優(yōu)惠說明、客戶需求的應(yīng)變方案等。

1、任何一家新創(chuàng)企業(yè)，首先要考慮事業(yè)定位，這個(gè)是關(guān)鍵。必須完整、精準(zhǔn)地自我回答事業(yè)定位的三個(gè)問題，這三個(gè)問題環(huán)環(huán)相扣。

2、接著，應(yīng)把創(chuàng)業(yè)前的創(chuàng)意構(gòu)思，策劃產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程，設(shè)計(jì)成為“產(chǎn)品及服務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式”。也就是，到底有多少產(chǎn)品和服務(wù)模式。例如，哪怕只是快餐店，也有直接點(diǎn)餐、現(xiàn)場小炒、定制小炒，以及現(xiàn)場用餐、網(wǎng)上點(diǎn)餐配送等不同產(chǎn)品和服務(wù)。本篇文章由于重點(diǎn)描述銷售管理的內(nèi)容，并且由于每家公司的資源優(yōu)勢不一樣，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的方法沒有專門敘述。

3、接下來，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注銷售管理模式的形成。這個(gè)實(shí)際上是從“鎖定目標(biāo)客戶”開始，直到“簽訂合同”的整個(gè)過程，予以流程化和“關(guān)鍵里程碑步驟”的精細(xì)化設(shè)計(jì)與管理。

4、最后，再結(jié)合銷售管理模式、關(guān)鍵指標(biāo)等，制訂具體管理方法，并按照PDCA循環(huán)推動(dòng)有效的管理。同時(shí)，設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制，配合銷售培訓(xùn)的執(zhí)行，整個(gè)銷售管理體系就基本形成了。

在本文結(jié)尾時(shí)，我們還是繼續(xù)套用德魯克《管理的實(shí)踐》這本書中的話：組織不能只依賴天才來運(yùn)作，而是要依靠“一群平凡人做出不平凡的事”。創(chuàng)新小微企業(yè)，同樣要思考讓體系產(chǎn)生價(jià)值，而非單純依賴經(jīng)驗(yàn)和超級(jí)銷售員。因此，運(yùn)用專業(yè)管理知識(shí)，針對(duì)性的設(shè)計(jì)，建立管理運(yùn)作的體系，是創(chuàng)業(yè)老板在項(xiàng)目啟動(dòng)后的首要任務(wù)。

—THE END—

本文作者：陳招貴，廈門務(wù)本企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理