在大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的背景下，各種新型創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍，如何盡快把創(chuàng)意（創(chuàng)業(yè)的點子、商業(yè)模式的構(gòu)思）迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和效益，是所有創(chuàng)業(yè)老板關(guān)注的課題。今天，我們就根據(jù)多年管理咨詢實踐經(jīng)驗，結(jié)合成都譯斗云科技有限公司的案例，和大家分享建立銷售管理模式，便于有序開展銷售、承接業(yè)務的方法。
一、背景說明：
近年來，我國對外合作交流日益廣泛和深入，專業(yè)的翻譯服務市場需求呈不斷上升趨勢，朋友二次創(chuàng)業(yè)，成立了“成都譯斗云科技有限公司”。
為了迅速打開市場，快速提升銷售業(yè)績，他專門打電話向我咨詢?nèi)绾闻嘤栦N售人員和新員工。
詳細聽了朋友的介紹，我初步了解到他想要獲取一份銷售培訓資料和方案作參考。但我?guī)退治觯?/span>初創(chuàng)小微企業(yè)最急迫的并非開展培訓，而是設(shè)計服務產(chǎn)品實現(xiàn)模式，以及結(jié)合服務產(chǎn)品、客戶定位，確定從推廣到獲取商機、再到簽訂合同的銷售管理模式。只有在此基礎(chǔ)上，才能設(shè)計好管理指標和業(yè)績計算方式，才能設(shè)計激勵性的分配機制，才能針對性安排面向不同人員的培訓內(nèi)容。
朋友聽了我的分析，希望我結(jié)合他們的行業(yè)特點，簡單地設(shè)計一套銷售管理模式給他參考。
二、譯斗云公司的銷售管理體系 ：
（一）事業(yè)定位
按照德魯克在《管理的實踐》中提出的經(jīng)典三問，回答第一問“我們的事業(yè)是什么”時，應該從外部找答案。因此，任何的創(chuàng)業(yè)者，對自己的事業(yè)進行定位時必須要自問“我們的業(yè)務是什么？我們的顧客是誰？顧客認定的價值是什么？”。成都譯斗云科技有限公司按照這三個問題自我回答，做好如下“事業(yè)定位”。
1、我們的業(yè)務是什么？
我們是一家提供專業(yè)快速的語言文字翻譯服務的機構(gòu)。我們依托高校、醫(yī)院的翻譯專家和教授，留學歸國的翻譯專家和學者，以及著名外資企業(yè)的高級翻譯人員和外籍翻譯人員，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的翻譯服務。并且，我們將翻譯技術(shù)軟件開發(fā)和語言信息處理技術(shù)研究與應用作為我們的重要發(fā)展方向，搭建起自己的信息化筆譯生產(chǎn)系統(tǒng)，規(guī)范生產(chǎn)管理與控制，利用眾包和分享提升產(chǎn)能、提升效率和降低成本，為客戶提供更高性價比、更快反應速度的翻譯服務。
2、我們的顧客是誰？
（1）我們的顧客主要是政府部門、事業(yè)單位、中外企業(yè)，重點涉及政府事務、金融財經(jīng)、IT、通訊、生物、醫(yī)療、化工、能源、建筑、礦業(yè)、機械制造、新聞傳媒、休閑旅游、學術(shù)教育、知識產(chǎn)權(quán)、法律合同、電子商務等專業(yè)領(lǐng)域。
（2）我們的顧客在哪里？（即通過何種渠道找到顧客的需求信息）
政府部門、事業(yè)單位、各類企業(yè)的官方門戶網(wǎng)站發(fā)布的信息，各種招投標平臺信息，搜索引擎平臺，第三方商務機構(gòu)推薦，行業(yè)展覽及會議發(fā)布平臺，熟人介紹等。
3、顧客認定的價值是什么？
我們認為，顧客認定的價值包括翻譯質(zhì)量、產(chǎn)能時效、價格及服務、保密管控等。
（二）銷售管理模式
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流程步驟 |
功能 |
KPI |
工作方式 |
崗位 |
工具 |
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1、收集目標客戶信息 |
獲得目標客戶的聯(lián)絡(luò)方式 |
目標客戶數(shù) |
1、通過網(wǎng)上查詢 2、簡易軟件快速采集 3、通過第三方提供 4、收集商協(xié)會信息資料 5、熟人介紹 |
客戶信息管理員 |
錄入CRM或自制Excel表格 |
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2、分類管理客戶信息 |
獲得更準確的目標客戶信息， 減少無效推廣和資源投入的浪費 |
目標客戶數(shù)，不同級別目標客戶數(shù) |
1、按照成交可能性及急迫性、重要度，對客戶進行分級分類管理，便于決定投入多少資源 2、刪除沒有價值的信息或垃圾信息 3、新增有價值的客戶信息，包括拜訪收集回來的各種名片等 4、實現(xiàn)實時動態(tài)管理 |
客戶信息管理員 |
同上 |
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3、電話微信郵件推廣 |
獲得商機 |
商機數(shù)獲得商機比率 |
1、電話銷售推廣 2、發(fā)送微信推廣 3、發(fā)送郵件推廣 4、專業(yè)期刊或媒體軟文發(fā)布，擴大知名度 5、根據(jù)反饋進一步修改更新客戶信息資料庫 |
銷售推廣員 |
同上，記錄商機信息 |
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4、意向客戶接洽 |
解讀客戶需求 |
不同類型商機數(shù) |
1、登門拜訪 2、QQ或微信互動 3、電話會議（多方通話） 4、郵件互動 |
銷售業(yè)務員 |
同上，記錄客戶具體需求 |
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5、提供方案和報價 |
獲得合作機會 |
不同商機轉(zhuǎn)化率 |
1、制作服務方案 2、制作報價資料和合同 |
銷售業(yè)務員 |
同上，記錄進展 |
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6、簽訂協(xié)議 |
成交 |
合同金額 目標利潤 |
簽訂協(xié)議 |
銷售業(yè)務員 |
同上，訂單錄入 |
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7、產(chǎn)品和服務交付 |
履行合約順利回款 |
進度或交期達成率、應收賬款回收準時率等 |
1、按照合同提供專業(yè)的翻譯服務 2、催收賬款 3、管理項目進度 |
服務運營作業(yè)人員 |
同上，交付和應收款信息錄入 |
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8、客戶關(guān)懷和售后服務 |
增值服務促進新的銷售 |
客服及關(guān)懷準時率 老客戶商機數(shù)和銷售金額 |
1、定期客戶關(guān)懷活動，包括文章分享及電話、微信回訪 2、提供新的增值性產(chǎn)品 |
客服人員 |
同上，定期錄入關(guān)懷信息 |
（三）管理方法
1、每天在微信中發(fā)布KPI數(shù)據(jù)及通報關(guān)鍵項目進展情況。
2、每周一次安排工作業(yè)績小結(jié)、互動討論、培訓專業(yè)知識和銷售技巧。
3、每月召開月度銷售會議，討論目標（KPI指標數(shù)據(jù)）達成情況及改進措施。
（四）激勵機制
不僅管理結(jié)果，更要管理過程。因此績效考核獎金的設(shè)置要針對上述表格不同流程步驟、不同崗位和KPI，確定基本任務數(shù)，超過的部分予以獎勵。
例如，（電話）銷售推廣員獲得了商機，就應予以獎勵，而不是只等到是否簽單才予以提成，因為這個崗位的人員是為“獲得商機數(shù)”而努力。至于能否順利簽單，則要看具體業(yè)務員的洽談能力，以及提供的服務方案、報價來決定。所以，激勵機制的關(guān)鍵是“按鍵要按對地方”，也就是找到準確評價具體工作崗位的評價基準。
（五）銷售培訓
銷售培訓的內(nèi)容包括：產(chǎn)品和服務的說明介紹、各種推廣方法、工具系統(tǒng)使用錄入管理方法、價格及優(yōu)惠說明、客戶需求的應變方案等。
三、總結(jié)：
1、任何一家新創(chuàng)企業(yè)，首先要考慮事業(yè)定位，這個是關(guān)鍵。必須完整、精準地自我回答事業(yè)定位的三個問題，這三個問題環(huán)環(huán)相扣。
2、接著，應把創(chuàng)業(yè)前的創(chuàng)意構(gòu)思，策劃產(chǎn)品實現(xiàn)過程，設(shè)計成為“產(chǎn)品及服務的實現(xiàn)方式”。也就是，到底有多少產(chǎn)品和服務模式。例如，哪怕只是快餐店，也有直接點餐、現(xiàn)場小炒、定制小炒，以及現(xiàn)場用餐、網(wǎng)上點餐配送等不同產(chǎn)品和服務。本篇文章由于重點描述銷售管理的內(nèi)容，并且由于每家公司的資源優(yōu)勢不一樣，產(chǎn)品實現(xiàn)的方法沒有專門敘述。
3、接下來，應重點關(guān)注銷售管理模式的形成。這個實際上是從“鎖定目標客戶”開始，直到“簽訂合同”的整個過程，予以流程化和“關(guān)鍵里程碑步驟”的精細化設(shè)計與管理。
4、最后，再結(jié)合銷售管理模式、關(guān)鍵指標等，制訂具體管理方法，并按照PDCA循環(huán)推動有效的管理。同時，設(shè)計激勵機制，配合銷售培訓的執(zhí)行，整個銷售管理體系就基本形成了。
在本文結(jié)尾時，我們還是繼續(xù)套用德魯克《管理的實踐》這本書中的話：組織不能只依賴天才來運作，而是要依靠“一群平凡人做出不平凡的事”。創(chuàng)新小微企業(yè)，同樣要思考讓體系產(chǎn)生價值，而非單純依賴經(jīng)驗和超級銷售員。因此，運用專業(yè)管理知識，針對性的設(shè)計，建立管理運作的體系，是創(chuàng)業(yè)老板在項目啟動后的首要任務。
—THE END—
本文作者：陳招貴，廈門務本企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理